13 jun Makelaar: Huiswijn

Al tien jaar praat de afdeling Hypotheken van een bekende bank erover: een eigen vrachtwagen, die klanten mogen gebruiken als ze gaan verhuizen. Maar de directie durft de investering maar niet aan, en niet geheel onterecht. Maar een startende, kleine makelaar kreeg het wel voor elkaar. Een vrachtwagen met eigen logo erop. Iedere klant die een huis koopt of verkoopt mag hem gratis lenen. Hoe kreeg hij dat wel voor elkaar? Simpel, de betreffende huizenbemiddelaar stapte op het lokale autoverhuurbedrijf af en maakte een mooie deal. De autoverhuurder verhuurde de kleine vrachtwagen niet al te vaak en stond dus wel open voor een joint promotion. De makelaar bedong dat hij op de truck zijn logo mocht plakken. In ruil daarvoor zorgde hij voor klandizie en beloofde hij flink promotie te maken voor de auto. En met succes. En als de bus eens niet werd verhuurd plaatste de makelaar deze op strategische plekken zoals het parkeerterrein van de voetbalvereniging uit het vorige hoofdstuk. Slim ondernemerschap tegen minimale kosten. En het mooie was natuurlijk dat de truck dikwijls te zien was, in het hart van de doelgroep.

Ik heb zelf in de makelaardij gewerkt en het gebrek aan creativiteit heeft me altijd verbaasd. Maar wat me nog meer verbaasd heeft, is het loslaten van de klant als de transactie eenmaal voltooid is. Daarover later meer. Eerst nog even wat creatieve tips waar juist de makelaar mee aan de slag zou moeten.

• De klassieker: Huis-wijn. Een topwijn, met als etiket de foto van de woning en het wijnhuis: de naam van de makelaar.
• Net zo’n klassieker en heel gemakkelijk, zijn de 100 verhuiskaarten aangeboden en gedrukt door de makelaar. Vroeger zag je ze nog weleens, maar nu krijg ik ze nooit meer van vrienden. Terwijl er om mij heen flink verhuisd wordt. En het gekke is, door de digitale printtechnieken kan het veel mooier, sneller en goedkoper dan vroeger. Van stal halen dus weer. De foto van het huis is al in het bezit, de klant mag de tekst bepalen en binnen 2 dagen liggen de 100 verhuiskaarten in huis. 100 x promotie bij 100 potentiële klanten.
• Na een jaar laat je met dezelfde printtechnieken een kaart maken met de tekst: ‘Alweer een jaar op de Heereweg 10!’ Hiermee laat je zien dat de makelaar zijn klant nog niet is vergeten.
• Een oranje openhuizenroute op 30 april. Alle huizen in de Koningstraat, Beatrixstraat, Julianaplein op rij. Keurig op een rij gezet in een handige presentatie. Af te halen op kantoor, inclusief een fles oranjebitter. De deelnemers aan de oranjehuizenroute hebben een speciale oranjevlag met uiteraard het logo van de makelaar.
• Nog zo’n klassieker: de straatbrief. Als het huis in de verkoop is genomen, doe dan eens meer dan alleen het bord en plaatsing op internet. Laat de straat weten dat het huis te koop is. Stuur een brief of print een mooie kaart en laat buren bekenden aansporen om het huis van binnen te bekijken. En herhaal deze exercitie als het huis is verkocht. Laat de straat weten voor welk bedrag en hoe snel het is verkocht. En laat ze vooral even bellen of mailen als de ontvanger zelf verhuisplannen heeft uiteraard.
• Dezelfde invalshoek kan natuurlijk ook op andere manieren worden toegepast. Een openhuizenroute van alleen appartementen of uitsluitend villa’s. Voor panden in de staatsliedenbuurt is de open route rond Prinsjesdag. En waarom niet eens nachtshoppen? De huizenroute tussen 20.00 en 22.00 uur ’s avonds.
• Soms zie je wel eens oude tekeningen van een stad of dorp aan de muur hangen. Schitterend. Moet voor een makelaar een kleine moeite zijn toch? De komende jaren nagenoeg gratis reclame.

Als ondernemer ben ik bij vele makelaars over de vloer geweest. De meeste zijn NVM-lid, kunnen perfect onderhandelen, adverteren via Funda en haten iedere nieuwkomer op de markt. Maar als je eenmaal je huis hebt aan- of verkocht dan verdwijn je letterlijk en figuurlijk in het (digitale) archief. Je wordt een historische relatie. Je hoort nooit meer iets. Nooit. En iedere makelaar weet dat er gemiddeld eens in de 7 jaar verhuisd wordt. Ik kan het weten want ik heb het tot in den treure aangehoord. Dus waarom niet een programma om de klant de komende 7 jaar te ‘volgen’? Dat mag toch wel iets kosten, want de deal is eenmaal gedaan. Dus bijvoorbeeld een kaartje na 6 weken met wat praktische tips. In de lente een kaartje of mailtje met wat tuintips en een cadeaubon voor het tuincentrum ter waarde van € 10. Het tuincentrum betaalt mee uiteraard. Heeft de klant een huis van € 200.000 gekocht dan is hij/zij misschien na een jaar of 5 wel in voor woningen van € 300.000. Waarom niet even rangschikken en mailen of opsturen? En welke makelaar of hypotheekadviseur bezoekt de housewarmingparty van de klant? Ik ken ze niet. Het kan erg lonend zijn hier slim mee om te gaan. De gasten leren onder het genot van een drankje de makelaar, de beste onderhandelaar van de streek, van dichtbij kennen. De makelaar die dat durft is de winnaar van morgen.

En wilt u echt eens uitpakken?

Maak uw eigen CD’s. Alle hits over wonen en huizen, gebundeld door de makelaar. Een greep uit de ‘huizenhits’: House for sale van Margriet Eshuis, Een eigen huis van René Froger,  Our house van Madness, House of the Rising Sun van The Animals, enz. Een dubbel-CD voorzien van logo en uniek verhaal. De CD’s worden op zaterdag in het stadscentrum uitgedeeld. Klanten krijgen er uiteraard eentje thuisgestuurd. En voor de makelaar die echt het verschil wil maken? The best of House voor de jongeren, en voor de liefhebbers van klassieke muziek wellicht het beste van 25 jaar huiskamerorkesten. Is het budget groter? Huur het Eigen Huis en Tuin-duo van dat moment in en laat ze live op de zaak tuin en woonadviezen aan uw klanten geven. De plaatselijke fotograaf maakt foto’s en hangt ze in uw etalage tussen de woningfoto’s. Geweldige aandacht! En voor even is uw etalage de leukste van de stad.