20 jun Charles Lindbergh en slapend MKB Nederland

Mijn eerste serieuze blog van dit jaar, is een poging vele Nederlandse ondernemers eens goed wakker te schudden. Bij voorbaat excuses voor diegene die zich direct beledigd voelt; zo is het in ieder geval niet bedoeld.

Afgelopen najaar volgde ik een leergang customer media. Eén van de gastsprekers was Prof. Dr. Theo Huijbers. De rode draad in zijn werk is zijn interesse voor ‘nieuwe concepten, spelers en technologie’ en hun impact op het huidige speelveld van markt en organisatie. Ik adviseer hem zeker te ‘volgen’. Huijbers gebruikte als metafoor Charles Lindbergh. Deze Amerikaanse luchtvaartpionier werd wereldberoemd door zijn non-stop solovlucht van New York naar Parijs op 20-21 mei 1927. In die tijd was het uiteraard gebruikelijk dat wanneer je van Europa naar Amerika wilde, je dat per schip deed. Lindbergh werd door de scheepsvaartindustrie natuurlijk voor gek verklaard. Het zou nooit iets worden met dat gevaarlijke gevlieg, dat was iets voor cowboys. Nu denken wij dat het in onze tijd allemaal zo snel gaat, maar wist je dat binnen vijf jaar na de solovlucht van Lindbergh er meer passagiers door de lucht naar de VS gingen dan over water? Binnen vijf jaar stond een hele sector op zijn kop!

Huijbers waarschuwt dan ook voor de Lindberghen die boven de hoofden van de Nederlandse ondernemingen en sectoren vliegen. De scheepsvaartsector trilde midden in de crisisjaren op zijn grondvesten en de reders, net als anno 2011, moeten gedacht hebben dat het na de crisis weer goed zou komen. Het is nooit meer goed gekomen met de burgerscheepsvaart. De enige bevolkingsgroep die nu nog per schip naar Amerika vaart, zijn de pensionado’s met veel tijd en geld. Zo ging het natuurlijk ook met de komst van internet. Betalen was gevaarlijk en het ging en gaat nog wel eens mis. Ik ken helaas teveel ondernemers die zich vastklampen aan ieder negatief incident dat op internet plaatsvindt. Er storten ook nog steeds vliegtuigen neer en toch weerhoudt ons dat er niet van massaal het vliegtuig te nemen.

Kijk ik naar de retailers om mij heen dan zijn er gelukkig vele voorbeelden van ondernemers die tijdig hun koers hebben verlegd. Maar er zijn teveel winkeliers die hun ogen sluiten voor de realiteit en met hun rug naar de toekomst blijven staan. Ik merk dat vele winkeliers weinig tot niets doen aan persoonlijke ontwikkeling. Zo zijn wij betrokken bij een zeer succesvol loyaliteitsprogramma van een Rabobank. De bank organiseert diverse workshops en huurt gastsprekers in. De ondernemers die trouw op komen dagen zijn doorgaans succesvol en bij de tijd. De winkeliers die het telkens ‘te druk’ hebben en keer op keer verstek laten gaan zijn minder succesvol en klagen steen en been. In mijn vak heb ik ook veel te maken met drukkerijen. Typisch zo’n sector waar een gigant van een Lindbergh overheen gevlogen is. Wekelijks gaan er drukkerijen failliet en toch worden elk jaar de prijzen weer verlaagd. Vele drukkers dachten dat het tij zou keren met de komst van digitaal drukwerk, maar helaas is ook die markt zo goed als verzadigd omdat de hele sector de kant van digitaal drukwerk is opgegaan. In feite hebben de grafici snellere schepen gebouwd, maar ik ken geen schip dat in negen uur tijd naar de VS vaart. Drukkers hadden er wellicht verstandig aan gedaan het vergelijk te maken met de cruiseschepen. Niet gaan concurreren op prijs en snelheid, maar alleen maar topproducten maken tegen topprijzen. Vanuit ons mediavak denken we vaak alleen maar aan drukwerk in de trant van brochures, folders en visitekaartjes. Maar er is natuurlijk veel meer drukwerk, denk aan de verpakkingen van medicijnen, de dozen van Lego en ander luxe speelgoed. Denk je in het draaien van de persen of het verbeteren van de communicatie van je klant?

Neem bijvoorbeeld ook de Nederlandse makelaars. Die houden nog steeds vast aan de gouden jaren negentig. En geloof me: na de crisis wordt het niet beter. Want als de huizenmarkt al gaat aantrekken dan zullen allerlei Lindberghjes hun slapende internetconcepten weer uit de kast halen en de consument vertellen dat je het net zo goed zelf kunt doen. Waarom is er nog maar steeds één echte internetmakelaar? Ik doel op Makelaarsland en dat is pas een echte Lindbergh. Waar andere makelaars nog steeds aan de consument vertellen het vooral niet zelf te doen, laat deze makelaar de keuze aan de consument. Voor 995 euro kom je op Funda en krijg je een persoonlijke verkoopstrategie. Momenteel staan er via Makelaarsland 3.586 woningen te koop, dat heeft deze bemiddelaar 3,5 miljoen euro opgeleverd, met slechts 25 medewerkers en één kantoor in Alkmaar! Feitelijk is Makelaarsland een veredeld advertentiebureau, so what? Recruitmentbureau YER verdient het grootste deel van zijn geld met het plaatsen van advertenties in de bekendste (dag)bladen van Nederland. Zij kopen die in tegen een spotprijs, verkopen ze in stukjes voor de hoofdprijs, zetten ook nog eens hun naam erboven en leveren een recruiter. Slim ondernemerschap!

De rest van de Nederlandse makelaars werkt met het courtagesysteem; doorgaans zo’n 1,5{d36f64165b067f83a3c8f155e4d01a3f7c5938b14f8794b062b0d78668b1f14b} en vergis je niet: op no cure no pay basis. Ik ken toevallig ook een makelaar met 25 medewerkers en die heeft 127 woningen in de verkoop. Of en wanneer hij zijn courtage ontvangt is nog maar de vraag. In mijn dorp zit een makelaar die bewust voor het model ‘cruiseschip’ gekozen heeft. Als je in mijn omgeving een echt duur pand tegenkomt staat zijn bord in de tuin. En de courtage? Die is 2{d36f64165b067f83a3c8f155e4d01a3f7c5938b14f8794b062b0d78668b1f14b}.

Waarom zou je geen makelaar willen zijn die bemiddelt in bezichtigers? Blijkbaar hebben mensen 1.000 euro over om op Funda te komen en een regionale makelaar kan ook nog eens een doorplaatsing in de krant regelen en druk doen over jouw woning via de social mediakanalen. Makelaar (met in hun kielzog de notaris en de hypotheekadviseur) sta op en bedenk iets! Vroeger was vroeger…

Net zoals er maar één ‘Makelaarsland’ is, is er eigenlijk ook maar één ‘bol.com’. Waar blijft de rest? Naast managementboek.nl kan ik geen andere bedenken. De Nederlandse boekhandels doen het relatief goed. Maar laat je geen zand in de ogen strooien; dat komt voornamelijk door de vaste boekenprijs in Nederland. Met de komst van de Ipad en andere e-books kan ook deze sector zware tijden tegemoet gaan zien. Want kan de vaste boekenprijs gehandhaafd blijven als een boek niet meer gedrukt wordt? Bol.com heeft zelfs de markt van tweedehands boeken al voor een groot deel in zijn greep. En hetzelfde model als Makelaarsland: lage kosten, geen voorraad en weinig personeel. En stel dat de vaste boekenprijs ook voor gedrukte boeken wordt losgelaten en bol.com dus wel met prijzen mag stunten, wat dan?

Ik ken genoeg internetboys en girls die een paar jaar geleden hard groeiden en wisten waar het naar toe zou gaan. Nu zijn ze failliet. Ze maakten prachtige sites en de wereld lag aan hun voeten; het kon niet misgaan. Zij dachten dat zij zelf de Lindbergh waren, maar helaas gold voor vele van dit soort bedrijfjes dat de bedrijfsvoering in de basis niet klopte. Natuurlijk zijn er prachtige voorbeelden zoals het succes van Facebook, Hyves en Youtube. Maar de kans dat je zo’n concept bedenkt is even groot als te worden geboren als Johan Cruijff, Tiger Woods of Lady Gaga.

Herken jij de Lindbergh?

Met dank aan de inspiratie van Prof. Dr. Theo Huijbers.